传统服装卖家成功转型的经验之谈！
“抹茶sweet”是一个由传统服装卖家运营的快手账号，在今年7月底的快手官方活动中首次尝试直播带货，持续2个半小时的直播最终成交了2000多单生意，观看直播的总人数超过了7万人。
最终，在这场以时尚为主题的种草活动中，“抹茶sweet”成为十强中唯一的服装卖家账号。
“现在快手小店一天的交易量可以有2000多单，因为我们是直接找工厂做，所以客单价比较低，秋款服装大概在60-70元。照这个趋势来看，全年销售额能达到2000-3000千万，其中差不多一半的营收都来自快手。
最近，杜启帅决定把“抹茶sweet”的直播业务放缓，集中精力抓一下产品质量，寻找更优质的工厂合作伙伴。
“直播带货的订单量太大了，一般能达到3000-5000单，如果产品质量把握不好，很难获得消费者信任。我们现在就是在考察工厂的资质，保证产品质量和合格率，尽量让顾客100%满意。等到把这些事做好了，我们再开直播。”杜启帅说。
如何在快手积累粉丝量
2015年，杜启帅从北京服装学院毕业之后选择了开服装店创业。三年后，他已经在山东德州、青岛、济南等地开了10家服装加盟店。
2018年下半年，快手开通了快手小店功能，杜启帅和团队也开始筹划在快手上发布服装搭配短视频，帮自己的服装品牌做宣传。
起初，团队只是尝试把线下实体店的服装搭配搬到线上，由模特进行试穿展示。
“一开始我们设计的服装全是高个子能穿的，通过粉丝留言，我们才意识到，很多粉丝都是小个子女生，148至162公分这个区间大概占到60%，所以我们后期就主要服务这个群体，教她们怎么穿衣搭配，掩饰身材上的不完美。”杜启帅说。
通过粉丝反馈确定基本受众人群后，团队还摸索出一些传播策略。
“通过分析快手平台数据发现，粉丝在晚上8点到11点活跃度最高，在这个时间段发作品，最容易被收看。另外就是封面和标题设计，标题要鲜明，比如说要告诉用户，我的这款服装搭配可以显瘦、显高、遮肉，这样就比较有吸引力，很多粉丝点进来就会直接下单。”杜启帅总结道。
最近一个月，“抹茶sweet”也在调整内容风格，尝试改为由模特遮脸拍摄，突出服装搭配。
“一个是对镜拍比较方便，比较自然一点，再一个就想增加一点神秘感，激发用户的好奇心。很多用户可能要等到直播的时候才能和模特当面互动，满足了她们的好奇心，直播时人气也会提高不少。”杜启帅解释道。
目前，“抹茶sweet”的日均增粉可以达到5000人。如果非要总结一下涨粉秘诀，杜启帅认为，专业和坚持在短视频创作中很重要。
“你不能说随便发几个作品然后就不发了，你需要一段时间去研究、去摸索，不可能发一个作品就热门了，发一个作品就有粉丝了。必须要坚持自己的风格，不要乱改动。”他说。
在快手如何做生意
相比之前在实体店的运营模式，杜启帅总结了在快手做生意的三个不同之处。
第一，在快手的电商生意可以让“抹茶sweet”团队随时掌握用户的消费需求，甚至可以根据经营状况，主动调整服装风格，找到更有消费力的用户群体。
“一开始我们的粉丝都是很年轻的女孩子，18岁这个年龄段就占了60%，但是这个群体购买力相对不足，所以我就想吸引一些即将毕业的和初入职场的用户群体，把服装风格往黑白灰这种高级色调和款式发展。”杜启帅说。
实际上，这种风格上的转变也并非易事。杜启帅也坦言，当时每天还能维持2-4万的交易额，担心风格变化之后这个群体会流失。
于是团队采取了循序渐进的方式转变服装款式风格，客单价也从原来的30-40元，提高到100-200元，好在转型后的销量也不错。
目前卖得最火的是一款适合即将毕业的学生群体穿着的休闲装，一个短视频带动了1000多件的销售量。还有一款适合20-30岁女生穿着的极简风格的裤子，卖了1000多条。
第二，在快手做电商生意，更需要商家把握好库存量，应对突然激增的订单量。
“实体店库存每天的变化不会特别大，但做线上的话波动会比较大，这一个款有可能今天你就卖500件，到明天有可能就是5000件这种跨越，瞬间成爆款，这就需要商家去把控。”他说。
第三，相比实体店的导购员，快手小店的客服需要更耐心地解答顾客疑问，询问他们个性化的消费需求。
“现在快手小店可以设置分客服，所以我们要求要90%的回复率，退货是七天无理由退货，加单24小时内发货，除了预定款要时间久一点，其他都是24小时必须要发货。遇到不满意的话，一定要了解她们不满意的地方在哪里。有的时候是因为款式不喜欢，或者是质量没达到要求，以后我们会更个性化分析，提供购物参考。”杜启帅说。
随着粉丝量的积累，很多粉丝都知道“抹茶sweet”还有线下门店，在快手的电商生意也对线下店起到宣传作用。杜启帅打算把实体店的生意做下去，“线下加盟店的生意还会扩张，目前有好多加盟店的合作意向。后期只要把订单量提升上去，把利润降下来，线上线下的价格差距也会缩小。”他说。
南下广州 直接对接工厂
“在我们广州这一个小圈里，就有好多人带货能力很厉害，反正我能叫上名的，附近有一百家左右，还有我不熟悉的，总规模能上万。”杜启帅介绍说。
“大概有10%-20%的商家是直接对接工厂拿货，后期我觉得能达到50%，有的工厂接的订单量甚至比实体店还要多。”
为了更好地和工厂端达成合作，杜启帅和团队会首先通过短视频点击量来确定产量。
“我们先打个样，自己设计出来，裁一件很快，也就10-20分钟，复杂点的半个小时就能做出来一件，然后再拍摄。如果点击量效果不好，这一款就基本放弃了。”杜启帅介绍说。 在“抹茶sweet”的账号主页，有的短视频甚至没有挂购物车。对此，杜启帅解释道，“有的可能我们自己也感觉不一定卖爆，所以先展示出来看看反馈。如果上购物车的话，起步是500件，然后如果这个视频特别火，会加到3000件，卖完就不卖了，我们对周期控制得比较严格。” “以前合作工厂也接别的单，现在量多了，线上线下基本上就全部对接我们一个。后期直播火的话，2000件、3000件应该不会满足我们的要求。我们也一直在找新的合作厂家。”他说， 据了解，目前“抹茶sweet”工作室负责原料采购，对合作工厂的考察主要是三个方面：一是产量要达到要求；二是员工做工的仔细程度，产品合格率要达到99%；再有就是车间安全性。 “我们的要求相对较高，原来他们做批发生意，衣服是不剪线头的，也不给熨烫。我们谈的时候就要求剪线头、包熨烫、把商标吊牌和包装做好。” 据杜启帅介绍，目前，不少网红主播已经开始直接来工厂拿货，主播可以选择在工厂播，也可以选择在展厅播。所有版型都可以带货，需要多少件，工作室就提供多少件。 “还有很多做批发生意的商家或工厂想要通过‘抹茶sweet’这个渠道卖货。”杜启帅平淡而不乏自信地说道。
